Quali sono gli aspetti psicologici nella valutazione di una casa?

È una domanda che si pongono in molti, soprattutto quando si tratta di mettere in vendita la propria abitazione.

Sappiamo bene quanto sia importante la valutazione di una casa, sia per il venditore che per l’acquirente, come abbiamo visto nell’articolo Valutare casa: Come farlo online, gratis e senza sbagliare.

Dopo aver visto tutti gli aspetti più tecnici, passiamo ora agli aspetti psicologici da considerare nella valutazione di una casa e nel processo di compravendita.

Cosa rappresenta la casa in psicologia

La casa, come è facile immaginare, in psicologia ha numerosi significati simbolici.

Che sia una capanna in un’isola della Polinesia, oppure un appartamento al 91° piano di un grattacielo a Manhattan, la casa incarna quasi sempre lo stesso simbolismo.

È il guscio che ci separa dall’esterno, dentro al quale ritirarci per separarci dal mondo tutto intorno.

È il riparo, il luogo della protezione e della sicurezza dai pericoli del mondo.

Ma è anche il focolare, il luogo in cui dedicarsi alle relazioni sociali più intime, quelle familiari.

Questo carico di simbolismo si declina anche in ogni singola zona della casa:

• il soggiorno è il luogo della socialità e della comunicazione;
• la cucina è il luogo della preparazione del cibo, ed è da sempre il centro della casa, detto appunto “focolare” in quanto il cibo veniva messo sul fuoco a cuocere;
• la camera da letto è il luogo del riposo, dove passiamo circa un terzo della nostra vita e dove abbiamo bisogno di sentirci ancor più al sicuro;
• il bagno è il luogo della cura del corpo e dell’igiene, dove ci prendiamo cura di noi ma anche dove ci rilassiamo;
• il balcone o il giardino sono i luoghi in cui ci affacciamo verso il mondo esterno, dove ci mettiamo in contatto con la natura;
• il ripostiglio o la cantina, spesso, sono i posti in cui accumuliamo oggetti fino a dimenticarcene, proprio come facciamo con i ricordi che tentiamo di rimuovere nel nostro inconscio;
• la camera dei bambini è un parco giochi in miniatura, dove il bambino impara a crescere. È la stanza che cambia e si adatta all’età del figlio, a mano a mano che questo cresce e cambiano le sue esigenze.

Insomma, come detto, è facile immaginare tutti i significati emblematici che possono essere associati alla casa e alle sue diverse parti.

Il soffitto è solo un soffitto o un “tetto sopra la testa”? E cos’è il pavimento, se non il terreno su cui poggiamo i piedi? Porte, finestre, arredamento… tutto parla al nostro inconscio.

Differenza tra HOUSE e HOME

Mentre in italiano il termine “casa” può significare molte cose, a seconda del contesto in cui è utilizzato, in inglese esistono due termini specifici.

In questo caso, la lingua inglese coglie una differenza di significato sottile ma fondamentale.

Anche in inglese, nel passato le parole “home” e “house” erano usate in modo intercambiabile per riferirsi in generale a un luogo in cui vive qualcuno. Tuttavia, successivamente è andata delineandosi una sottile differenza nel modo in cui queste due parole venivano usate, che oggi si è definitivamente affermato.

• Home è un luogo in cui qualcuno si sente a proprio agio e al sicuro. È un posto dove qualcuno può rilassarsi ed essere se stesso.
• House è semplicemente una struttura fisica. È un posto in cui vivere, ma non ha le stesse connotazioni emotive di “home”.

Questa differenza non è solo una romantica sfumatura di significato, ma può essere fondamentale nel momento in cui andremo a valutare e successivamente a vendere la propria casa.

Quello che è fondamentale ricordare è che, in quel momento, noi stiamo vendendo sempre e solo una “house”, non la nostra “home”.

Come influiscono gli aspetti psicologici nella valutazione della casa

Può darsi che la cucina vi ricordi le interminabili notti a studiare prima di laurearvi, mentre la macchina del caffè ribolliva sui fornelli.

O che il corridoio è quello in cui vostro figlio ha mosso i suoi primi passi, imparando a camminare.

O che, in giardino, ricordiate quale fossero i nascondigli preferiti in cui il vostro cane Rudy sotterrava il suo osso.

Sono tutti bellissimi ricordi, ma questi non fanno che aumentare il valore della casa ai vostri occhi.

Sono bei ricordi, ma sono soltanto vostri. Non debbono influire sulla valutazione della casa.

Bisogna essere obiettivi e valutare soltanto le caratteristiche rilevanti di quella cucina, di quel corridoio o di quel giardino.

Tutto il resto è bagaglio emotivo proiettato dalla vostra mente e dal vostro cuore.

Come sfruttare gli aspetti psicologici nella trattativa

D’altra parte è anche vero che questi aspetti psicologici potranno essere inseriti in qualche modo nella trattativa, per cercare di sfruttarli a vostro favore.

C’è un esatto momento, infatti, in cui un abile venditore sarebbe in grado raccontare la storia del caffè o del cane Rudy.

Questo momento è alla fine della visita della casa che avete fatto con il potenziale acquirente.

Dopo aver esposto tutte le caratteristiche tecniche ed economiche, dopo aver risposto a tutte le domande dell’interessato.

A quel punto raccontare la storia di vostro figlio da piccolo o qualsiasi altra cosa del genere, servirà ad allentare la tensione.

Il potenziale acquirente smetterà per un attimo di pensare ai soldi, ai metri quadri, agli impianti della casa, e si concederà un po' di relax ascoltando la vostra storia.

Le persone, solitamente, amano ascoltare delle storie. La narrazione è una peculiarità dell’essere umano, grazie alla quale comunichiamo e cerchiamo di dare un senso alle cose.

Improvvisamente la vostra narrazione darà un tocco di personalità alla casa che volete vendere, quel plus che un attimo prima conoscevate solo voi e che ora, in qualche modo, è entrato anche nella vita del potenziale acquirente.

Forse non sarà questo a convincerlo definitivamente, ma di sicuro sarà un bel modo per mandarlo a casa con una impressione positiva rispetto al vostro incontro.

Casa e identità personale

Bisogna sempre tenere a mente che la casa è per l’uomo moderno un elemento identitario, ovvero qualcosa che racconta molto del suo proprietario.

Attraverso la scelta della casa, dell’arredamento e di tutto il resto, il proprietario proietta parti di sé da comunicare al resto del mondo.

A sua volta, la casa contribuisce all’identità della persona, perché proprio come abbiamo detto prima diventa parte della nostra vita attraverso tutte le storie autobiografiche che vi accadono dentro.

È fondamentale perciò tenere in considerazione anche questi aspetti, nel momento in cui si vuole vendere la propria casa.

Entrare in sintonia con la personalità, i bisogni e i desideri della persona che abbiamo di fronte. Senza avere un atteggiamento giudicante, e consapevoli che probabilmente il cliente vede la nostra casa con occhi diversi da quelli con i quali la vediamo noi.

Con motivazioni e aspettative differenti dalle nostre, e non per questo sbagliate.